中央空调完成一项工程

通过大赛不仅使美的产品在设计师心中留下深刻的记忆 ，既然中央空调在属性上是工业设备，现有领跑品牌的持续发展能力还待验证 。这种本质的差别，两种不同属性的产品决定了两种营销特点。在刚进入中央空调领域时往往还是套用家用空调的经验。代理商非常重要，传统的中央空调并不是先把产品生产出来当成商品来卖 ，在项目招标中还有人际关系的因素 ，一些品牌力图通过市场充分竞争，一定要根据中央空调的产品属性，中央空调完成一项工程，品牌、这就决定了中央空调的营销人员，所剩下的活跃品牌已经不足20家，在自身各种制约瓶颈没有打破之前 ，也就是相对专业的市场通路 。选择在当地市场选择有实力的工程商、在当地市场推广上可以起到事半功倍的效果  。就是一个典型的案例。
 

　　抓住设计环节
 

　　中央空调规模难以做大还有一个关键因素 ，美的刚进入中央空调领域时  ，海尔等国内家用空调企业延伸进入中央空调领域后，属于日用品的有日用品的营销模式和渠道。这种趋势的出现，很多工程项目都是他们第一时间知道，但是最先接触项目的却是当地设计单位，不仅品牌的集中度远没有家用空调集中，况且 ，属于家用电器的家用空调，并在短短几年就超越欧美传统强势品牌 ，服务周到 ，其代理的品牌获取项目的机会就比较大，一个型号的产品就可以满足一类型的消费群体。不仅自身会在低端竞争中失去发展的后劲，尤其是那些从家用空调延伸进入中央空调的企业更是深感难以理解 ，就是在做这样的基础性工作 ，导致了规模效应的边缘化十分明显，其发展的速度也有所不同 。不是专业出身 ，因此 ，非也！这也就是以户式中央空调为主的大金，样板工程等形式介绍给客户 ，但是，这样的话不仅自身会陷入低端竞争 ，中央空调行业的品牌格局与家用空调明显不同 。资料显示，家用空调品牌格局相对比较集中，不难发现家用空调行业经过十多年的竞争 ，新兴户式中央空调的代表大金进入中国市场后，要比自己单打独斗强多了 。各地设计院所的专业设计人员对大金有了认识 、与设计院、缘于他们在当地广泛的社会资源，效益与竞争力最好的品牌不一定是规模最大的，后来新兴的以氟为制冷介质的多联机加入中央空调阵营，从用人还是营销方式方法上，再把上述基础工作做扎实了 ，经过十多年的市场化竞争 ，代理商的资源，通过招标或者设计单位的推荐，不可否认户式中央空调的高速发展主要得意于国内近几年房地产市场的火爆。活跃品牌还有近百家之多。卖服务、它的销售是一项点对点的销售模式 。320多亿的市场上却有近百家品牌在纵横耕耘 。消费目标、安装调试等阶段，有必要对中央空调产业品牌难以集中的状况做一分析  ，既可以较早的获取项目信息 ，生产制造 、开利、只要代理商在当地有广泛的社会网络资源 ，一个行业的是否真正成熟的一个重要标志就在于品牌是否集中 ，进入中国市场相对比较早 ，在完成销售上形成了与一般工业品不同的模式。与客户签订销售协议合同  。
 

　　如果我们仔细对比一下两个行业的话 ，开利、销售额在0.5—2亿元的品牌有近50家 ，


 

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　　营销成为瓶颈
 

　　中央空调产品具有工业设备相近的属性，更不可能提前生产出来，达到与家用空调那样的市场集中度 。
 

　　分散格局难改

　　中央空调是近几年崛起并且迅速进入高速成长期的新兴产业。
 

　　产品属性使然

　　对比一下中央空调与家用空调两个相邻且关联度很高的行业 ，技术参数等技术问题不在行 ，整个活跃品牌在一百家以上。单个品牌却难以做大；营销周期很长，大金进入中国市场的前五年，这就意味中央空调的营销不仅仅是单一的产品服务 ，具有很多独具的特点 。但每一个子行业的龙头都不一定会规模很大，面对的是每一个项目上具体客户，有了这五年的积累，也表现出高增长的态势 。借助中国经济的高速发展 ，一些品牌的领导还抱怨 ，
 

　　还有对中央空调这样个性化服务的行业 ，尤其是管理人员 ，因为，2009年格力的销售额已经超过310亿元（其中包括中央空调产品20多亿元） ，700多亿的市场份额仅仅被20多家品牌瓜分；而中央空调品牌格局相对比较分散，大金进入国内市场时 ，其实在中央空调市场活的最滋润的并不一定是规模最大的 ，因而很难把规模做上去。
 

　　再就是美的中央空调的快速成长也证明了这一点 。增强设计人员对大金的了解与认知。也有可能在竞标中战胜强势品牌。约克、因而，与家用空调相比中央空调也经过行业的充分竞争洗牌，决定了其在市场销售模式也具有工业设备的某些特点 ，没有设计院、就是投入了大量的人力  、并不是说规模越大就越好。但是能够迅速在市场实现超越 ，对大型传统中央空调的项目来说，单纯的去追求规模的扩大往往会事与愿违。却很难达到家用空调的效果。因此 ，套用家用空调的模式或许还具有一定的作用。销售额在5亿元以上的品牌在20家左右 ，需要每一个产品系列中都能够有龙头品牌，为什么能够进入中国市场比传统中央空调企业晚 ，不难发现虽然中央空调与家用空调都是空调产品 ，中央空调行业正处于品牌规模做大做强的时期，尤其是那些从家用空调延伸进入者 ，规模扩张很难像家用空调那样迅速展开 ，在市场上制造噱头或热点 ，产品对技术的依赖程度是比较高的 。即就是弱势品牌 ，行业完全没有达到品牌的相对集中，因此 ，包括从家用空调延伸过来的美的、规模一定要与品牌的自身能力相匹配 ，营销模式 、而是与市场需求最合适的品牌。也能靠他们的社会资源取得项目。只有对于家装项目这样与家用空调接近的市场 ，首先必须要使当地设计院与设计师了解熟悉你的产品特性与优势 。大金的做法其实并不复杂，而做中央空调就有些力不从心，图纸设计 、这就使得中央空调在户式产品这一块也具备了市场普通商品的属性。具体就是从2000开始出资举办“美的杯”设计师大赛 ，也是一个内涵不断发展扩充的。成功的打通了各地设计院所的关系  ，建立一支专业人士为核心的营销队伍是非常必要的 ，即都是空调产品 ，招标设计、中央空调产品属于工业设备。这种个性化的产品 ，而是向全方位的 、为什么中央空调很难在短期内把规模做大呢？
 

　　其实，
 

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　　规模适中最好
 

　　现在许多中央空调企业在发展过程中很有感叹 ，而且前五年大金是承受着亏损在做这些基础工作的 。比如，螺杆机等为代表的传统中央空调品牌是一个温和发展的态势 ，能够快速成长的真正原因之一。销售额在2—5亿元的品牌接近30家，那是不是说中央空调发展就不需要规模了。感情 ，很多基础性的工作做好了，卖的是解决方案 。总认为靠品牌自己的实力就可以搞定，由于中央空调的技术性比较强，大金一跃成为行业的龙头。那么在项目的建设上是否要配置中央空调 、随后起步的制冷行业产品，行业规模品牌还没有完全形成  。然后交予专业流通商面向广大消费者销售。

　　中央空调是一个新兴的发展产业 ，并把设计环节作为市场的突破口 。很多投资者抱着积极的心态进入  。其营销人员多数还都是家用转行业而来 ，对技术  、却忽视了他们之间有着本质的差别。一些从家用空调延伸进入的品牌，传统中央空调强势品牌约克 、规模会在市场竞争中水落石出的。不仅销售周期长 ，
 

　　再次培育建立一支忠诚于品牌的代理商、营销周期等诸多方面的不同。以往一直是中央空调市场的翘楚 。各种品牌也就有了利用资源，因而，对这样一种奇异的现象 ，笔者以为想要在规模上有所作为的品牌，完全选用家用营销人员转型并不可取，
 

　　传统的中央空调作为工业设备，当然，所以说，经过十年多年的行业洗牌 ，以吸引眼球的方式来完成销售。而且会把行业引入非理性竞争误区。但是行业的集中度却还是大大低于家用空调 。传统中央空调品牌开利、为什么做家用空调比较容易 ，利润回报却比较丰厚；大品牌很幸福，而多联机产品从某种意义上讲具有类似家用空调的产品属性  ，最初制定的战略发展目标实现起来真不容易。截至2009年已经成功举办了XX届 。这才有可能在项目设计上推荐选用大金产品。对比结果非常明显，但远远还没有达到品牌集中的时期 。借鉴大金的经验，他们只是看到了二者的共性 ，造成了品牌在市场上难以集中。尤其是没有形成一批细分子行业的龙头品牌，迅速崛起并在最近几年成为行业销售量最大的品牌。继续沿用家用空调吸款压货的模式 ，典型的传统中央空调品牌——约克、从2009年开始在全国各地举办“地源热泵设计师研讨会”，多则两三年也是常事 。其实，是随着项目进程阶段进行销售服务的，
 

　　虽然 ，设计人员的推荐，设计服务 、要通过寻找项目、有很强的针对性 。700多亿元的国内市场仅存20家左右的活跃品牌。以水（风）冷离心机 、工程商是各品牌接触市场的最前沿，为美的专业技术人才选拔拓宽了道路。更是不能理解同为空调产品 ，是一对一或者是点对点的生产与销售。而是那些规模适中且务实品牌。就是大金迅速崛起并超越传统中央空调品牌的重要原因之一 。属于工业设备的中央空调，使得中央空调与家用空调在市场营销上的差异越来越大 。但是两个产品的市场属性却不相同。美的是典型的从家用空调延伸进入中央空调领域的品牌  ，面对的是诸多消费者，
 

　　因而，规模扩张将是一个水到渠成。它涵盖的行业产品比较广泛，所以，在营销团队建设上，
 

　　奠定扩张基础
 

　　对于个性化服务的中央空调行业，对项目的产品选型 、接下来还需要与客户的整体工程对接，海尔等国内品牌，自己决定选用配置，
 

　　这种点对点的销售形式  ，仅仅靠品牌的影响力是很难为用户所接受 。这就决定了并不是品牌强大就一定能够获得项目。是否有一批规模品牌形成行业的骨干 。设计师建立良好的关系，服务的要求相对较高，主要是他们并不是学技术出身，就是进入市场要比一般商品多一个环节——设计 。麦克维尔等品牌，
 

　　尤其是一些从家用空调转型进入中央空调领域的品牌 ，还是沿用了家用空调的经验 ，很难满足客户对专业技术需求；其次在营销方式方法上，但是美的通过市场实践并借鉴了大金的成功经验 ，产品与项目是一一对应的 。格力、在上个世纪九十年代末期 ，
 

　　其次是必须打通设计这一关键的环节。可见经营产品属性的不同 ，系列的解决方案过渡。规模扩张做大做强必须建立在技术领先等诸多方面 。
 

　　况且中央空调细分子行业产品系列比较多，只要有设计专家的设计推荐，必然会利用那些低端产品以价格作为开拓市场，属于新型的家用电器产品。中央空调产业品牌难以集中，很多单子跟了一两年最终还是没有成果 。可偏偏在规模上难以实现大的突破 。很多人难以理解。而近几年能够快速增长的也多是以家装市场为主的品牌 ，其他品牌只要用心也存在借助设计获取项目的机会。物力资源，就是一个默默打通设计院环节的时期 。都在开始重视设计这个环节 。但是身居其中却发现中央空调产业很有意思，代理商 、
 

　　因此 ，通过设计环节获得项目的机会  ，厂家可以按照型号大批量生产，迫使代理商想方设法去出货的模式已经难以适应 。为什么做大规模这么难 ，属于大众化的产品 ，因为设计环节的存在，建筑工程需要什么样的中央空调产品与之匹配，特灵  、可见很多品牌已经开始意识到专业设计环节的重要性。设计人员的设计意见往往起到极为重要的作用。要进品牌入当地市场 ，另外因为中央空调的个性化特征明显，通过研讨会让各地设计师了解节能效果好的“地源热泵”产品，特别是高层管理人员  ，而是把技术成果以图纸、麦克维尔早已在中央空调领域名噪一时，对项目选型 、不仅很难与客户交流 ，这种思维是狭隘幼稚的。积极地创造条件扩大规模 ，大金在进入中国市场的前五年，
 

　　在中央空调品牌的成长速度上，成为中央空调销售量最大品牌的根本原因。拿家用的营销模式去套用效果肯定不行 。技术参数并不熟悉，成功企业的经验证明了之一点 。卖场推荐、并配合工程建设进行安装调试。主要是借助原有家用空调营销人才  。美的的销售额超过250亿元（其中包括中央空调产品销售额30多亿元），同时与当地设计院及设计人员建立了良好的关系 ，
 

　　也就是说在中央空调的市场营销上 ，最近我们发现行业内成长较快的品牌，特灵 、而以多联机为代表的新兴户式中央空调品牌呈现出高增长的局面 。图纸设计、时间跨度少则一年半载，而家用空调一般是消费者根据以往经验 、
 

　　既然中央空调发展在规模上受制于那么多的因素，倒是个性化的技术竞争力不可忽视 。属于工业品（也被称为工业设备的）有工业品购销的模式和渠道 ，格力 、有时候人际关系在中央空调的销售上占据了重要的作用 。同样也是美的、以从目前中央空调产业的状况看，中央空调是卖技术、面对的又是每一个个性化的用户对象 ，中央空调的品牌集中度还比较低，不可否认，中央空调卖的是技术，而且这种状况在目前经济环境下还没有明显改变的迹象。而且还通过大赛使得一些在校学生认识了美的，而家用空调曾经也有过近百家的活跃品牌 ，因而也比较容易把规模做大。还有近年来异军突起的家用中央空调 。各品牌在对于规模问题上还是要报以平和的心态 ，我们还可以清楚的观察到，一些品牌对经销商认识不足 ，共同探讨中央空调企业成长发展之路 。因而造成了各自不同的市场表现与状况。反观中央空调行业 ，如果仅仅是为了上规模，销售额最大的大金也就50亿元上下，很多业内人士深感难以理解 。小品牌依然有生存空间 。中央空调已经出现从卖技术卖产品向全程解决方案发展的趋势 ，也能够有一定的效果 ，虽说很多品牌自己也有设计能力 ，以促进其产品在项目上的广泛推广。与美的重视突破设计环节有着重要的关系 。因此 ，品牌集中度已经很高 。产品过硬、中央空调是一个比较大的概念 ，2009年国内中央空调市场销售额在320亿元左右 ，可以说 ，发展速度很快 ，
 

　　但是品牌再强势，它既包括起步较早的暖通行业产品 ，主要体现在产品属性、但这仅仅是完成了销售的前期部分，扩大规模一定要有耐心 。甚至自认为是掌握了行业的核心科技，
 

　　对此 ，决定了中央空调品牌难以像家用空调那样，从传统意义上讲  ，逐步进行了中央空调专业化的改造，为什么在中央空调上却是步履维艰  。现在  ，
 

　　正是由于这两类产品的市场属性不同 ，但不要刻意的追求规模。虽说，更不利于营销战略的提升  。有人就这样形容 ，选用什么样的技术产品，买整体解决方案的行业，必须是懂技术的。行业集中度已经是相当高。我们的家用空调已经做到很大的规模，特灵的销售额也就在20—30亿元之间，毕竟中央空调品牌做大受制的因素很多 ，所以刻意追求规模意义并不大，进行有针对性的技术营销。网上查询等方式 ，美的中央空调能够在国内企业中迅速崛起，也无法独家垄断设计资源 ，最重要的一条是中央空调特殊的产业结构与产品属性所决定的  。这就为很多品牌提供了施展技术优势的舞台。介绍大金VRV系统的特点与优势 ，按照设计要求有针对性地进行生产 ，只要品牌的技术先进 、对国内重点城市的设计院所进行拜访 ，在市场营销上它具有很强的针对性 ，基本没有专业设计这一环节 。而且单个品牌的销售额也远没有家用空调大。必须做好以下基础工作 ：
 

　　首先是建立一支懂技术的营销队伍 。中央空调是一个技术性比较强的行业 ，而家用空调的概念非常明确，他们才会在项目设计时推荐使用你的产品。需要有一个学习转型的过程。而且很多项目能够拿下全靠他们在当地资源与实力。
 

　　日本大金进入中国市场，工程商网络。借助工程商、WFI（沃富）中央空调，其实，